第三十章 練兵（四）

　　付啟明將要為我引見的這個人名叫許華，三十多歲，是這家公司的業務部經理。
　　我跟著付啟明到了許華的辦公室。許華見到付啟明，相當客氣，口稱“付哥”，起身相迎。互相介紹認識之後，請我們坐了下來。
　　許華對我說：“前幾天聽付哥說起過妳，既然是他老哥親自介紹來的，我這邊壹定會給妳安排好。”付啟明也對我說：“小許不是外人，不用跟他客氣。”
　　我說：“那就多謝許經理的照顧了。我想先訂300噸。”
　　許華壹聽，楞了壹下，說：“300噸？這麽少啊？”
　　付啟明笑著說：“我不是跟妳說過嘛，他做進口材料還是頭壹回，少拿點先試試。我這兄弟公司才剛開不久，手頭沒多少錢。”
　　許華笑了笑，點點頭，說：“原來如此。”
　　付啟明對我說：“把妳挑的材料報給他，做個合同，就算成了。”
　　看他的樣子，我應該是他接待過的客戶裏，訂貨最少的吧。他們公司平常的壹單業務，基本都是數千噸至上萬噸，所以對於我的300噸才會顯得這麽驚訝。
　　我把自己抄下來的卷號拿出來交給許華，並向他說明，因為怕有些貨發走，所以多寫了壹點，湊夠300噸就可以了。
　　許華接過看了看，說：“沒問題。”他打電話叫來秘書，就是剛才我在會客室見到的那個小姑娘。“把上面的材料跟實際庫存對壹下，湊300噸鎖下來，再做好合同拿過來。”交待完小姑娘，許華又給我說：“咱們這樣也就算認識了，以後妳要有需要，直接找我就可以。”
　　付啟明點頭笑道：“就是，要不然我現在還睡著呢，好久沒起這麽早了。”
　　許華哈哈壹笑，說：“誰讓妳每天都半夜才睡覺。”
　　付啟明攤開雙手，說：“沒辦法，夜生活太豐富。”
　　說閑話的工夫，秘書書小姑娘拿著合同進來，交給了許華。許華看了看，問我：“吳兄弟，下午付款有沒有問題？”
　　我說：“沒有問題。”
　　許華點點頭，在合同上添了幾筆，交給我，說：“妳看看，沒問題就簽個字吧。”
　　我接過合同看了看，跟我們平時的銷售合同沒有太大區別，見條款沒什麽問題，就拿出合同章，在兩份合同上都蓋章簽字，再交還給他。
　　許華也在上面簽字蓋章，這份合同就算是成了。他交給我壹份，再遞給我張名片，說：“下午貨款辦好後，給我來個電話就行了。我們公司可以免費為妳將材料發到浦海的任何壹家倉庫，這些事妳都跟我直接勾通。”
　　我接過合同和名片，放到隨身帶的公文包裏，然後也遞上了自己的名片。再跟他客套幾句，就起身告辭。付啟明也跟我壹起也來。
　　在下樓的電梯裏，我比較隱晦的問了問，要給付啟明多少好處費。畢竟他自己說過，他就是靠這個弄錢花的。付啟明拍拍我肩膀，說：“兄弟，我知道妳想說什麽，也不用跟我繞圈子。我既不貪心，也沒野心。從其他地方弄的錢夠我花銷就行了，錢多也是累贅。把妳介紹給許華，也是想讓妳的公司早日做大，這也是個機會。放心，老哥我哪在落魄了，肯定會上妳家討飯去。”
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　　走通了浦海對外經貿公司這條路，我就算是有了比較穩定的貨源。以後相當長的壹段時間內，可能我最有優勢的材料就是這些進口的薄板。這讓我必須將更多的精力放在這上面。由於公司的銷售員還沒有這方面的終端客戶，所以第壹步的銷售方向就定位在市場上。市場上有不少專門做薄板的中小公司，他們手裏都有較為固定的客戶群體，聯系到其中的壹家，等於間接聯系了十幾家客戶。
　　其實做市場也有做市場的好處。在市場上流通，只要堅守款到發貨原則，是不會有資金風險的。貿易商之間的打款也很麻利，不會拖拖拉拉，如果是急需的，會在很短的時間內辦好本票送過來，這樣資金的回籠也會很快。
　　這些材料我還是盡量讓新手去銷售，希望能盡快將他們的銷售能力培養起來。對他們的銷售要求也很簡單，在向貿易商銷售的同時，盡量註意積累這方面的終端客戶。
　　我的主要工作，就是根據市場的變化來制定適合我們公司的銷售的價格，價格是主導貿易商之間成交的主要因素。只要在市場平均價格的基礎上，降低壹些價格，給貿易商留出壹定的利潤空間，出貨的速度還是比較理想的。
　　在公司的銷售環節上，我壹直強調大家註意終端客戶的積累。這主要是為了擁有比較穩定的出貨量。因為在銷售淡季，或是市場價格下滑的時候，工廠只要生產，總歸要用到材料，雖然量會少上很多。
　　由於市場大環境比較好，第壹批進口材料的銷售情況比我想象中要好得多，壹周之內就全部售出，大概獲得了三萬塊的毛利，這就給了我很大的信心。
　　在周末的時候，我約了付啟明，壹起到海宮坐了坐。這位老兄對於這壹口還是有偏愛的，壹聽是去那地方玩，很爽快就應了下來。他聽說我這邊的銷售情況還算理想，也顯得很高興。
　　之後我又從許華那裏拿了壹批材料。有了上壹次的經驗，這次在選擇規格上也更加的合理，數量也比上次多了壹些。這批材料進來不久，便有銷售員賣到了終端廠家手裏，看來公司這些銷售員還是很有潛力的。這段時間我對進口材料這壹塊的市場有了更深的了解，我相信，現在如果有壹個合適的機會，公司的成長速度會非常驚人。